电子烟烟油代工厂贴牌,格物独家|专访博德合伙人、CMO方辉

格物消费(ID:gewuxiaofei01)专访到现在为止,我已经和几个电子烟senior聊过。在采访中,我们经常会问一个有趣的问题:

有人认为电子烟未来会出现行业洗牌,跟手机市场大洗牌很像。杂兵大军清理,电子烟界的苹果、华为、三星、小米……如果你对标一个手机品牌,你觉得你的电子烟更像哪个品牌?

对于这个问题,有的电子烟品牌大举对标苹果,也有的对标魅族和一加,虽然人气不高,但有调性……而当被问及博德的方宗师时,方总毫不犹豫地告诉我们:

Budder 想竞标华为。

巧合的是,在了解了博德之后,葛乌晓飞01)心里的回答也是华为:博德的口号是:“致命的敲击产品,致命的技术”。就像华为是国货一样。在为数不多的自主研发芯片的手机品牌中,BOD是国内唯一一家完全自主生产烟油、雾化芯等硬件的电子烟公司。世界上甚至有两家这样的公司:一家是德国铂金公司,另一家是 JUUL。

自2016年以来,BOD每年的利润基本都投入到了技术研发上。和一些靠外表出道的偶像团体相比,BOD更像是电子烟界的实力组,不是炒作,不是买热搜,一心打磨演技:BOD不愿意在营销上花大钱。一直以来,BOD的态度很明确——不社交。方总表示,BOD不会以花哨的包装、好奇的口味、“靠近吸电子烟的人”等社交功能作为噱头来获取用户的心。

我们采访了方先生,听他讲了自产雾化芯和烟油的神奇功效,BODE是如何砸产品和技术的,还有营销和渠道的考虑。以及BOD在疫情后的战略布局调整。

01

独立制作

高度适配烟油和雾化核心

2013 年电子烟代工,BOD 在美国成立。 Robert Heb是创始人,王泽奇是天使投资人。他在烟油起家工作,逐渐积累了开发硬件的能力。 2016年,BOD国际授权深圳博德在中国大陆进行产品研发、生产和销售,BOD正式进入中国。因此,BOD拥有国内大多数电子烟品牌所不具备的实力:自主生产烟油、雾化芯等硬件。

除了电子烟,现在的Bode还是卖烟油-Mr.方告诉我们,Bode烟油的价格比其他烟油厂贵一倍,但销量还是很好的。同样的10ml烟油,其他的烟油厂可能是卖30元左右,但是博德卖60。

烟油 是电子烟 的灵魂。为什么电子烟 目前进入门槛很低?因为烟油的大部分品牌都是集中采购的,都是批量采购,自己部署——连部署环节都省略了,烟油厂会直接发货给下一个代工厂,在代工厂的生产线上填充烟油,并添加代工厂生产的雾化芯和其他组件。组装完成后发送至电子烟企业OEM。

因为这些牌子都是吃烟油厂的大锅饭,所以准备的时候味道可能很相似,甚至会崩溃,而且配套的雾化器可能和烟油的兼容性不高——就像没有包办婚姻一样见面时拿到证书。

然而,博德不同。方总告诉我们,每款BDO产品的烟油都是为对应的雾化芯量身定做的。

“比如BODE蒲公英风格的烟油是专门为配合蒲公英雾化芯而开发的。同样,雾化芯也不同:比如蒲公英雾化芯的功率等等。两者都不同于琥珀的雾化核心。”

如果烟油厂的烟油是大锅饭,那么博德的烟油就是一个专用于雾化芯的小炉子。如果烟油厂的烟油和代工厂的雾化芯放在一起,就是包办婚姻,共度一生,而波德的雾化芯和烟油却是相爱自如,相得益彰。一对。

这个量身定做的烟油和先进的雾化核心在哪里?答案在于味道。

对于同一个烟油,不同的雾化芯会产生不同的雾化效果,所以用户感受到的味道密度也会不同。方总告诉我们,产品的味道会趋于极端,因为BOD的雾化芯与烟油高度兼容。就像开宝马或奔驰一样,使用95号汽油,发动机处于最佳状态。反之,如果用92号和90号汽油,发动机就不好用了。

“当我们调制烟油时,我们会从各个方面进行测试,看看烟油如何匹配雾化芯,达到最佳口感。它最终会落在产品上,测试结果必须显示出最合适的“如果把蒲公英的烟油倒进琥珀里,当然也可以抽,不过味道肯定会大打折扣。”方说。

短期来看,自主生产烟油和雾化芯的优势体现在产品的完美口感上。从长远来看,自主生产可以让BOD在研发上占据主动,推动行业整体技术的突破和产品质量的发展。

因为在电子烟行业整体缺乏自主研发能力的情况下,整个行业的技术标准是由烟油企业和雾化核心公司等供应商决定的,而这些公司是高度垄断的。

烟油技术有多机密?方总坦言,自己从未去过BOD烟油研发的实验室。 烟油厂甚至不会申请配方专利——因为它会暴露自己的配方。每一个烟油厂都会有自己的核心竞争力。从配方到技术人​​员,都是稀缺资源,因为全世界生产烟油的公司很少。

这让很多电子烟企业处于被动状态。但BOD不会出现这样的情况:像华为这样自主研发芯片,核心技术掌握在自己手中,不会被别人控制。

除了自产的烟油和雾化芯的王牌,方总表示铂金在其他技术方面也是备受瞩目的选手。

02

味道,尼古丁盐

anti漏油技术探索

谈起烟油的原料,方先生说烟油有甘油、尼古丁盐、水等,除了尼古丁盐,铂金的其他原料主要来自美国、意大利、瑞士、法国。

方总说BOD一直用优质原料,追求极致品味。

口味的提升离不开尼古丁盐的升级。虽然尼古丁盐技术已经发展到一个阶段和高度电子烟代工,甚至是瓶颈期,但要实现革命性的突破还需要时间。但BOD并没有放弃研发。

方总认为尼古丁盐在这个时期在品味上还是有提升空间的——通过一点量变的积累,未来会推动革命性的突破,就像组装变形金刚一样,通过不断更换高…质量零件,最后升级以获得更强大的变形金刚。

最近推出的Haiyan尼古丁是博德的一次尝试性突破:博德从2019年底开始对Haiyan尼古丁进行深入研发,经过多次筛选,将尼古丁替换为“C2H3NO2衍生品”。市场上最小烟产品中尼古丁盐里“苯甲酸”和“柠檬酸”等成分。而以“C2H3NO2衍生物”为原料的“海盐尼古丁”可以提高传输效率,让人体吸接收率和烟油获得更好的味觉体验。

方总用一个比喻,同样是补钙,海盐尼古丁是浓香的骨汤,而原来尼古丁盐是钙片:补钙的效果是一样的,但是前者绝对味道更好。

很多电子烟用户也表示用过海盐尼古丁的白金产品抽,口感非常顺滑舒适。

除了尼古丁盐味的提升外,博德在八仙过海的反漏油技术上也很硬核。

方总介绍,很多电子烟在漏油是因为在运输过程中被长途颠簸损坏,或者受温度、气候、气压变化的影响漏油——比如很少在南方漏油 电子烟 在非常寒冷的北方地区漏油 会很严重。对此,铂金采用了全新的漏油结构:油箱内的整个雾化芯被密封套包裹。使用前需将吸嘴内的“密封油柱”拉出,驱动油箱。内密封垫上升露出导油孔…

翻译过来就是:我给了博德的电子烟一个五花搭配的包装,贴在皮肤上,把漏油所有可能的地方都堵死了,让油无处泄漏。

“比如有人说电子烟不能倒置,但是Bode这样处理后,居然可以倒置。”

当被问及漏油技术是否获得专利时,方的回答更有趣。方先生表示申请这个专利是可以的,但是没有必要——BOD认为这个技术对用户是有好处的,其他电子烟的用途也是完全可以的。对于一些电子烟品牌疯狂申请专利,甚至很多电子烟需要使用的闪光灯都没有放过的行为,方先生笑道:“你能不能不闪其他电子烟?

这也符合BOD的“技术屋”的属性:推动技术发展的致命技术,但不会垄断一些非核心技术。

相对于BOD的技术“死”,BOD同样重视渠道,却没有那么“专注”于营销。

03

渠道、营销

用户操作

业界可能已经听过 BOD 的明确声明:BOD 不做社交网络。

但传统香烟的一个重要属性是社交互动。面对这一矛盾,方先生解释说,社交行为是传统烟民在抽烟的过程中的自然行为。不是烟草制作的初衷——也是电子烟,博德的意思是我不会以社交网络为噱头,引导大家使用电子烟。

“因为当时确实有一些品牌这样做,把电子烟当成互联网产品,然后在社交上做。年轻人有社交的冲动,比如找身边有没有人用电子烟?看到别人在用电子烟,不知道自己会不会掉队?”

Bode 的目标用户一直很明确:帮助现有的成熟吸烟者减少危害。传统烟民线下消费习惯较多,更愿意去便利店等渠道消费。因此,在渠道方面,铂金从2019年就开始布局线下传统渠道,线上渠道仅占5%至10%。正因如此,去年网上禁售订单出来后,BOD与那些一夜之间回到解放前的公司相比,并没有受到太大影响。

博德拥有广泛的线下渠道,从专卖店,到连锁便利店,再到需要一一推广的大宗便利店和夫妻店。 BOD有布局,很死板:BOD不提供“领航货”,只有“买断”。经销商只能花钱买货拿卖电子烟烟油代工厂贴牌,卖得脱卖可以算是经销商,不像有些品牌,他们会把货给经销商试试卖,不可以需要付款的先拿货。

对此,方总解释说品牌和经销商是长期双赢的合作模式,而不是说我的品牌要求你做什么。无论哪一方不赚钱,合作都无法继续。

“我们希望我们的合作伙伴深圳电子烟厂家,我们下面的渠道,能意识到卖柏德从长远来看是赚钱的。另外,卖和买断的产生对经销商来说意义不同,自然心智程度也不一样,如果你是卖,经销商就没有任何经济压力,卖做不到。但如果说买坏了,经销商的钱会花在经销商身上,你要考虑自己的销售业绩,所以才会做促销,会做推荐。每一个环节都保证这东西能卖出去,热情会更强。”

然而,白金长期以来对渠道非常重视,却不太关注终端消费者的运营。转折点是这次疫情:在此之前,BOD作为一家技术型研发公司,更多地关注上游产业,而不是过多关注运营和用户的关系。虽然用户粘性高电子烟烟油代工厂贴牌,但疫情确实暴露了问题。

“其实我们很重视渠道。比如我们在某个区域有一家专卖店,我们也入驻了一家便利店。但是当你遇到像你的黑天鹅这样的事情时,这家店就不能开了,用户不能出门,这个时候用户没有地方放买我们的东西吧?如果我们和客户的关系比较密切,我们可以采取一些措施直接面对特定的消费者,比如打电话“他,我们送货上门。但在这次疫情中,我们发现我们和特定用户之间的距离有点远。”方总如实说道。

所以,当被问及对疫情的反思以及是否会调整战略布局时,方总表示,疫情过后会加强具体的消费端运营,希望与用户的关系更牢固.

加强与客户的关系并不是厂家直销,而是加强与客户的互动。比如针对目标华为的BOD:早些年华为的产品也是通过渠道出口的,但是最近几年华为和用户的互动比往年强了很多。全方位加强了获取用户反馈的能力。

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